Di Giacomo Altamira | 16 gennaio 2012 - 16:11.
Lo sappiamo bene ormai tutti: il momento che sta vivendo il nostro paese non è dei migliori. Ancor di più lo sanno molte imprese che stanno vivendo queste difficoltà con cali preoccupanti del fatturato. In un periodo di vacche magre in cui è diventato sempre più difficile trovare nuova clientela, è fondamentale guardare al proprio parco clienti già esistente e cercare di ottimizzarlo per continuare a mantenere un certo livello di profitto e possibilmente aumentarlo. Vediamo come.
Non tutti i clienti sono i nostri clienti ideali. Ci piacerebbe che lo fossero, ma non è così. Il principio di Pareto sostiene che l’80% del fatturato di un’azienda proviene dal 20% dei clienti. E’ anche vero il principio inverso, ovvero che il 20% dei tuoi peggiori clienti ti porta via l’80% del tuo tempo non fatturabile, ad esempio chiedendo preventivi che poi non verranno confermati e telefonate per ottenere solamente consigli gratuiti. Ok, in teoria anche questo fa parte del gioco, ma forse è il caso di accorgersi quando il gioco si fa troppo pesante.
Il primo passo da fare è quello di identificare quali sono i clienti migliori per la tua azienda e concentrare le tue forze su di essi, mettendo in secondo piano i clienti che non portano grandi introiti. Per capire quali sono i tuoi clienti migliori è sufficiente guardare i dati di vendita dello scorso anno. Probabilmente ti accorgerai che stai “perdendo tempo” con più persone di quanto pensi.
Una vota identificati i tuoi clienti migliori, è tempo di provare a lavorare di più con loro. Come? Parlando con loro. Spesso. Cerca di capire quali sono le loro problematiche e datti da fare per trovare le soluzioni per risolverle. I problemi dei tuoi clienti sono opportunità per la tua azienda. Fai in modo di trovare queste opportunità. Tutto qui? Certo. Se non parli mai con i clienti, probabilmente nemmeno loro parleranno mai con te e quindi non capirai mai di cosa hanno realmente bisogno. In più, comportandoti in questo modo, non sarai visto come il solito venditore ma come uno che aiuta a risolvere i problemi. Non quindi un seccatore, bensì un risolutore.
Una volta che hai individuato e risolto le problematiche dei tuoi migliori clienti, non fermarti. Se loro hanno avuto certi problemi, ci sono buone possibilità che altre aziende abbiano gli stessi inconvenienti. Perciò, l’ultimo passo da fare è trovare queste altre aziende e proporre loro la tua soluzione vincente. L’unica controindicazione è che non devi andare a proporre la stessa soluzione ad aziende concorrenti del tuo cliente, perché potresti rovinare i rapporti con quest’ultimo. Cerca piuttosto aziende di altri settori con problemi uguali o simili e offri loro la tua competenza.
Seguendo questi 3 semplici passi potrai allo stesso tempo incrementare il tuo fatturato, fidelizzare i tuoi clienti migliori e trovarne addirittura altri dello stesso livello.
Titolare di Nextyle Communication, designer, consulente e fotografo professionista. Cura personalmente il blog dello studio con opinioni e consigli sulle ultime novità dal mondo della comunicazione e sulle più redditizie tecniche di marketing per le imprese. Quando non sta in ufficio di solito è perchè ha qualche servizio fotografico da realizzare in giro per la Sardegna.
