Di Giacomo Altamira | 20 gennaio 2012 - 09:38.
Aumentare le vendite. Quale imprenditore o responsabile commerciale che non lo vorrebbe? Immagino nessuno. Nemmeno tu che mi stai leggendo. Eppure ci sono dei modi di agire e di organizzare il tuo lavoro che potrebbero davvero portarti ad aumentare sensibilmente i “numeri” che riesci a fare ogni mese. Vediamone alcuni.
1. riduci il numero di appuntamenti
Non puoi gestire troppi incontri in una sola giornata perché rischieresti di non avere abbastanza tempo da dedicare a tutti i potenziali clienti che andrai a trovare… e quindi rischieresti concretamente di perdere molte vendite. Prenditi il tempo necessario per gestire nel migliore dei modi ogni appuntamento, e, se necessario, riduci il numero degli incontri giornalieri. Le tue vendite ci guadagneranno.
2. incrementa il tempo che impieghi per la vendita
Lascia fare ad altri le incombenze che ti distraggono dalla vendita. Chiedi a tua moglie di andare dal commercialista o alla tua segretaria di fare la telefonata al fornitore. Usa il tempo risparmiato per organizzarti nuove opportunità di vendita.
3. smetti di comprare le ultime novità tecnologiche perchè sono di moda
La tecnologia può essere un valido supporto per il tuo lavoro ma acquista smartphone, pc e tablet solo se sono effettivamente utili. Diversamente possono essere solo strumenti di “distrazione”.
4. pensa alla tua soluzione come un verbo
Non vendere prodotti, vendi soluzioni. Mi spiego meglio: supponiamo che la tua azienda venda stufe e climatizzatori. Se parli di climatizzatori, parli di prodotti. Se invece parli di soluzioni per la climatizzazione, allora stai parlando di cosa puoi fare per il cliente. La differenza è percettiva: nel primo caso sarai inquadrato come un possibile seccatore, nel secondo caso come qualcuno che può dare una mano a risolvere un problema.
5. tratta la vendita come un servizio per il cliente
Come già detto nel punto precedente, stai attento a come ti proponi verso il potenziale cliente. Se ti proponi come qualcuno che offre un servizio utile per un problema specifico, allora hai più possibilità di concludere una vendita. Non sei lì per piazzare un prodotto, per convincere il cliente né tantomeno per ribattere alle obiezioni. Sei lì per offrire un servizio che risolve un problema. Chiaro?
6. non proporre cose che non servono al cliente
Se realizzi che il cliente non ha realmente bisogno della tua soluzione, allora devi ammetterlo con sincerità e spiegargli che non hai quello che fa per lui. Una vendita in meno ti farà guadagnare più stima e più credibilità rispetto al vendere a tutti i costi qualcosa di cui il cliente non necessita.
7. non confondere parlare con vendere
invece di spiegare al cliente quello che può fare il tuo prodotto, usa domande intelligenti che mettano il tuo cliente nella condizione di capire da solo quanto la soluzione che offri sia valida.
8. non focalizzarti sugli intermediari
Accertati di incontrare chi prende le decisioni, non con collaboratori o altre persone. D’altra parte, parlare con gli intermediari può aiutarti a capire come muoverti con il “capo” quindi non snobbare nemmeno queste persone.
9. indaga sui tuoi concorrenti
Scopri quali sono le aziende che i tuoi concorrenti stanno contattando e in che modo stanno trattando con loro. Capendo come si muove la concorrenza otterrai una posizione di vantaggio quando poi andrai a contattare anche tu le stesse aziende.
10. incrementa il valore medio di ogni vendita
ricorda che ogni giorno le ore che puoi dedicare al lavoro sono come quantità quasi sempre le stesse (al limite possono essere inferiori) e che ci vuole più o meno lo stesso tempo per chiudere una vendita di 1.000 euro o una di 10.000. Se possibile, quindi, cerca di focalizzarti su opportunità che generano vendite ad alto valore piuttosto che affannarti a chiudere contratti che ti portano via molto tempo e poco guadagno.
Titolare di Nextyle Communication, designer, consulente e fotografo professionista. Cura personalmente il blog dello studio con opinioni e consigli sulle ultime novità dal mondo della comunicazione e sulle più redditizie tecniche di marketing per le imprese. Quando non sta in ufficio di solito è perchè ha qualche servizio fotografico da realizzare in giro per la Sardegna.
